Leads

Als Lead wird eine Angabe von Kontaktinformationen durch einen Interessenten bezeichnet. Ein Lead (Deutsch: „Hinweis“) spielt im Online-Marketing eine große Rolle, da je nach Branche die Gewinnung von Neukontakten essenziell ist. Im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses werden passende Leads für das eigene Unternehmen herausgefiltert und als Marketing Qualified Lead und falls zutreffend Sales Qualified Lead eingeordnet.

Unter dem Begriff Leads können unterschiedliche Formen des Kontakts gefasst werden. Nachfolgend einige Beispiele für Leads:

• Absenden eines Kontaktformulars
• Kostenlosen Download nutzen gegen Eingabe der E-Mail-Adresse (Content-Marketing)
• Anmeldung zum Newsletter
• Persönlicher Kontakt (z. B. Übergabe der Visitenkarte)
• Anfrage über Social-Media
• Teilnahme an einem Gewinnspiel nach Angabe von Kontaktdaten

Der Sales Funnel stellt ein Modell zur Einordnung von Vermarktungsaktivitäten dar. Es ist besonders im B2B-Bereich verbreitet. Im „Verkaufstrichter“ stehen Leads direkt an zweiter Stelle nach Besuchern, die (bisher) keinen Kontakt aufgenommen haben.

An dritter und vierter Stelle im Sales Funnel sind die Unterformen Marketing Qualified Lead und Sales Qualified Lead zu finden. Interessenten werden also Schritt für Schritt zu Kunden des Unternehmens. Personen mit Kaufabsicht werden dazu zunächst durch das Marketing eines Unternehmens informiert sowie ihr Interesse geweckt. Am Ende werden Interessierte dann zu Kunden und ab diesem Punkt vom Vertrieb betreut.

Beim Marketing Qualified Lead (MQL) handelt es sich um die nächste Stufe eines Leads. Denn ein Lead stellt zunächst nur eine beliebige Kontaktinformation dar. Erst mit der Einordnung als MQL ist klar, dass der potenzielle Kunde auch für das eigene Unternehmen in Frage kommt. Das bedeutet unter anderem, dass die Bedürfnisse des Kunden vom Leistungs- oder Produktportfolio des Unternehmens abgedeckt werden (können).

Auch die regionale Einordnung kann von Bedeutung sein: ein Unternehmen, das nur regional agiert, wird keine Aufträge aus anderen Regionen oder Ländern annehmen. Solche Leads erhalten nicht den Status MQL.

Ebenfalls wichtig für die Einteilung in die Kategorie MQL ist, ob der Kontakt der richtige Ansprechpartner für das Thema ist. Ein „falscher“ Lead kann mittels Rückfrage ggf. in einen MQL umgewandelt werden, indem der richtige Ansprechpartner nachträglich ermittelt wird.

Auf den Status MQL folgt der Sales Qualified Lead (SQL). Der Begriff beschreibt einen Kontakt, der eine konkrete Kauf- bzw. Abschlussabsicht hat. Um in diese Kategorie eingeordnet zu werden, müssen folgende Faktoren stimmen:

• der Wunsch des potenziellen Kunden kann erfüllt werden – hier spielen sowohl Leistungen/Produkte als auch zeitliche Faktoren eine Rolle (wann soll geliefert werden?)
• das notwendige Budget für die gewünschte Lösung ist vorhanden
• der Kontakt darf über das Budget entscheiden und den Kauf autorisieren